欧洲地区国家众多，消费市场各不相同，要想寻找合适的买家，广大茶企可以参考以下9个方面的建议。

 

 

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探索目标市场

 

欧洲的茶叶市场因国家/地区而异，这些差异与很多因素有关，比如传统消费模式、贸易水平、对特定茶叶品种的偏好、买家概况和买家要求。如果想要开拓欧洲市场，茶企需要了解这些差异。

 

对欧洲进行考察研究，分析每个国家/地区的茶叶需求并确定企业的特定茶叶品种进入欧洲市场的渠道和销售地点。

 

了解如何定位产品：CTC红茶或传统红茶、绿茶、散装茶、袋泡茶。需要注意的是，常见的主流茶品牌主要对茶包等级感兴趣。需要考虑茶企产品的独特卖点 (USP) 是什么，然后找出目标买家以及他们的需求。

 

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通过茶叶机构或者茶叶协会的官网寻找

 

 

 

行业协会和茶叶机构是买家信息的重要来源。他们通常是代表本国企业的国家组织。访问他们的网站并查找他们的成员列表，通常会包括买家的网站链接和联系方式。

 

一些国家有关部门或者国际性质协会还会发布相关的市场信息。例如，国际茶叶委员会 (ITC) 提供有关全球生产和消费的统计信息。

 

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在线企业目录

 

其他一些机构也会发布欧洲茶叶公司相关的在线名单，比如：UKERS，Ethical Tea Partnership，Utz，Vicony tea directory。

 

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参加展会

 

通过参加贸易展览会结识潜在买家和收集市场信息，同时增加公司和产品曝光度，了解竞争对手状况。

 

首先先作为观众进行参观，这样可以大致了解一下该展会的状况，以免作为展商参观之后发现公司产品并不适合这个市场，从而造成经济损失。

 

可以通过以下三个步骤来寻找潜在的合作伙伴：

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联系贸促机构或者中国驻欧洲各国的大使馆、领事馆等

 

许多欧洲国家都有促进与发展中国家进行贸易往来的政府组织，他们帮助选定的合作伙伴国家和地区的中小企业向欧洲出口产品，还提供培训计划和牵线对接服务。比如：

 

荷兰发展中国家出口促进中心（CBI ）

德国进口促进局 (IPD)

瑞士进口促进中心 (SIPPO)

比利时发展署 (BTC)

芬兰进口促进组织 (Finnpartnership)

 

企业也可以考虑联系中国在欧洲的大使馆（或贸易专员）或在当地的商会。中国的各茶叶协会也是一个非常重要的信息来源。

 

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利用一对一采购对接会、贸易访问团等

 

参加一对一采购对接会和贸易访问团是了解新市场和与潜在进口商建立联系的好方法。许多国家都有贸易促进机构组织商业访问考察以促进出口。这些途径是扩展关系网的有效方式。

 

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使用线上贸易平台

 

茶叶方面的线上贸易平台不多，但是，企业可以使用食品方面的线上贸易平台和数据库（例如Foods Trade、The Food World、Organic-Bio和Tradekey）来搜索每个国家/地区的茶叶买家。

 

欧洲茶叶买家更喜欢与供应商直接接触，这样他们可以充分地评估卖家提供给他们的东西。在线贸易平台可以帮助双方直接接触，并且可以帮卖家推广自己的特定产品，例如高品质的乌龙茶或抹茶。如果企业没有大量预算用于营销，这是一个不错的选择。

 

企业可以注册和发布公司详细信息和产品情况（通常是免费的）。但需要注意的是要批判性地分析通过这些站点收到的反馈。毕竟网上买家质量参差不齐，有的联系人会对业务有价值，有的并不可靠。

 

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直接联系潜在客户来介绍自己的公司和产品

 

直接给潜在客户发邮件或者打电话是一个很好的快速建立联系的方式。需要注意的是要根据对方的具体情况和要求有针对性的调整措辞。

 

以打电话为例，需要注意以下几个点：

 

注意：发完邮件后需及时通过电话跟进，不要认为你的潜在客户会自动回复你的邮件。

 

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了解潜在买家

 

了解潜在买家很重要。你到底要和谁做生意？你的潜在买家在哪些细分市场开展业务？他们的要求是什么？

 

访问潜在买家的网站。获取尽可能多的信息，并了解他们是否在主流市场或利基细分市场开展业务（译者注：利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。大多数成功的创业型企业一开始并不在大市场开展业务，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而发展业务。在这里可以理解为特色茶、有机茶和公平贸易方面）。

 

通过行业新闻和贸易刊物来寻找潜在买家，同时也能及时的了解最新的市场信息。比如国外一些比较有针对性的杂志和新闻网站：

 

Tea and Coffee Trade Journal（茶与咖啡贸易杂志）

World Tea News（世界茶叶新闻）

STIR（全球咖啡与茶商机洞察）

The Daily Tea（茶叶日报）

World of Tea（茶世界）
 

 

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文章来源：CBI
编译：中国农业国际合作促进会茶产业委员会国际部主任唐亚萍
声明：本文由中农促茶产业委员会编译，转载请标明出处！