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环球观茶丨与欧洲茶叶买家做生意的9个技巧

2021-09-09 09:48来源:未知

欧洲茶叶买家希望与可靠且善于沟通的供应商合作。他们希望供应商了解市场动态和需求,尤其是食品质量和安全需求。欧洲市场买家种类繁多,例如茶叶贸易商、茶叶进口商和茶叶包装商等。本文将为广大茶企提供一些可供参考的技巧来帮助分析、满足欧洲买家的需求并在欧洲市场取得成功。
 
- 01 -
符合买家基本需求
 
符合买家要求对于进入欧洲茶叶市场至关重要。首先是必须符合欧盟的各项法律条款。买家希望供应商的产品符合食品安全法规并实施质量/食品安全管理体系。
 
能否提供茶叶产品的农药残留分析结果以及能否确保茶叶对消费者的身体健康无害是很重要的,因为对许多茶叶供应商来说,最苛刻的要求莫过于欧盟关于农药最大残留限量标准 (MRL) 的立法。
 
供货商要确保可以提交实验室的农药残留分析结果,这是买家会提出的第一个要求。但请注意,并非所有茶叶出口国的实验室都具有与欧洲实验室相同的检测水平。因此,许多买家会坚持由欧洲实验室进行农药残留分析。
 
如果供应商无法提供可靠的分析结果,则要考虑投资于质量/食品安全管理系统,以证明企业有能力确保食品安全。此外,还需要获得质量控制和可追溯性的相关认证。通过以上这些完全合规的方式可以证明产品的可靠性,这也是潜在买家认可的方式。
 
除了遵守欧盟立法外,买家通常还希望供应商遵守企业社会责任 (CSR) 政策,比如各种环境和社会问题(见下文第七条),这些政策因国家和细分市场而异。
 
- 02 -
仔细选择买家
 
与什么类型的买家做生意,茶叶贸易商、茶叶进口商还是茶叶包装商?无论选择向哪种类型的买家出售产品,都会产生很大的不同。因此,请仔细选择买家,并确保可以提供他们正在寻找的产品。具体可参考上周我们分析的《在欧洲茶叶市场上寻找买家的9个建议》一文。
 
一般大部分茶叶进口商可能对所有等级和质量的茶叶感兴趣,而茶叶包装商通常只对非常特定(小)范围的茶叶感兴趣,并且在大多数情况下,几乎只对叶的包装等级感兴趣。茶叶包装商通常想要长期稳定的合作关系,但这需要慢慢发展。
 
- 03 -
向潜在买家发送样品
 
茶等级、种类和品质各不相同,因此茶叶市场的交易总是先以样品为基础。这些样品让潜在买家有机会在他们决定购买之前确认供应商的茶是否符合他们的质量要求。
 
供应商发送样品时,要先确保这种茶在自己的可供货范围内。如果库存中没有此类茶,请先将其标记为“标准样”。
 
保证茶叶样品质量的真实和透明,否则将面临失去客户信任的风险。如果供应的茶叶在某些方面与样品质量不一致,一定要尽早告诉买家。
 
- 04 -
报盘和报价
 
肯尼亚、马拉维、印度尼西亚、印度等国家的茶叶拍卖会上的价格走势,可作为主流红碎茶的价格参考。对于大多数其他茶叶品种,价格由供应商和买家共同协商。
 
当供应商与买家达成合作意向时,双方需签署详细的协议条款,包括价格、质量、数量、发货方式和收货地等方面的条款。
 
在茶叶贸易中,通常以美元报价,即使在与欧洲买家开展业务时也是如此。因此,需要密切关注美元对欧元和供应商本国货币的汇率。
 
- 05 -
遵守合同协议
 
如果想与买家建立长期可靠的合作关系,即使在充满挑战的市场条件下,尊重合同义务也非常重要。欧洲市场的买家看重信誉,如果他们认可供应商的诚信度,也会复购产品。
 
- 06 -
正确使用营销工具
 
信任和信誉是茶叶生产国出口商面临的主要挑战。正确的营销方式可以帮助出口商克服这些问题。但需要注意的是,糟糕的营销工具弊大于利。 
 
网站是产品营销的基本要素,高质量的网站有助于企业看起来更现代更规范更有组织性。网站是一个展示和宣传产品的平台。因此,网站应当包含以下几个方面的内容:
 
  • 茶叶品种、等级、生长环境等;
  • 茶叶生产加工;
  • 感官特征;
  • 起源;
  • 可用性;
  • 包装;
  • 证书:提及认证年份并解释产品获得此项认证有何益处。买家会对与食品安全、质量管理、环境保护或茶农人文关怀方面有关的证书比较关心;
  • 讲好茶故事:对茶叶产品和公司的使命与历史进行阐述,也要注意茶园的环境状况和茶农的居住劳动条件;
  • 产品质量和可靠性:公开茶厂实施和监控茶叶质量的流程,特别是有关农药残留方面的信息。
 
使用在线视频共享平台(例如 YouTube)来宣传业务。这是突出企业使命、历史和茶产品背后故事的完美方式。
 
使用社交媒体结识欧洲买家。买家通常活跃于社交网络,例如 Facebook 或 LinkedIn。对于双向沟通,欧洲买家更喜欢电子邮件、电话和面对面的联系。
 
- 07 -
采用企业社会责任 (CSR) 政策
 
许多茶叶买家对与产品质量无关的社会问题感兴趣。这些买家希望确保茶园的劳动环境处于体面的水平,并且会寻找那些有趣且适销对路的品牌故事,这通常与强有力的企业社会责任 (CSR) 政策相关联。
 
许多买家,尤其是知名茶叶品牌的大型茶叶包装商,对经过认证的茶叶有着强烈的偏好。
 
茶叶的主要认证有:
 
  • UTZ 认证
  • 雨林联盟认证(RA)
  • 道德茶叶合作联盟认证(ETP)
  • 有机认证
  • 国际公平贸易标签组织认证 (FLO)
 
欧洲对这种认证的需求正在快速增长,影响了主流茶和特色茶市场。
 
在进行昂贵且耗时的认证流程之前,与潜在买家沟通他们的认证需求并研究目标市场非常重要。此外,请务必联系不同认证组织在当地的办事处,以获取信息、认证服务优惠政策和认证培训机会。
 
- 08 -
清晰且透明的沟通
 
在竞争激烈的茶行业,买家欣赏可靠、透明和善于沟通的供应商,所以要严格遵守协议规定和交货时间。
 
透明性则意味着建立一种开放的关系,供应商可以与买家沟通面临的风险,商讨解决方案。
 
良好的沟通意味着将买家情况纳入考虑范畴,并向他们提供清晰且及时的信息,尤其是与价格、合同、质量问题和发货方式相关的信息。
 
此外还需注意以下几点:
 
  • 沟通不畅会严重危及业务,而良好的沟通可以带来很多好处。
  • 在一两天内回复电子邮件。
  • 确保定期给买家打电话以适当讨论问题,而不仅仅是在出现问题时。
  • 建议向买家定期发送实时资讯(例如一年四次),其中包含有关您所在地区的茶叶的信息、趋势和行业新闻。
  • 如果出现问题,请立即告诉买家!事实上,买家或许会对你的问题有所帮助。
 
- 09 -
承认文化差异
 
欧洲国家众多,每个国家都有自己的商业惯例、行业情况、消费习惯和语言。在与欧洲买家开展业务之前要了解目标市场,准备好应对文化差异。可以通过一些在线信息网站提前学习欧洲各国的语言、文化、商务礼仪和交往禁忌等。


文章来源:CBI
编译:中国农业国际合作促进会茶产业委员会国际部主任唐亚萍
声明:本文由中农促茶产业委员会编译,转载请标明出处!