首 赴 银 川 去“卖”茶——与武夷山市参展团随行的所见所感

  叶国宝   叶元高   文/摄

  “银河落九天”“子在川上曰”。

  若从李白和孔子的诗文中各提取一字,便构成了宁夏回族自治区首府“银川”的地名。这样的组合随意优雅,但毕竟牵强附会。如今亲耳听到了东道主的一种解释:站在巍峨的贺兰山上遥望,只见珠连的湖泊湿地和贯穿的黄河大川银光闪烁,文人墨客才把这座西北城市唤作“银川”。

  黄土、旱塬、戈壁,盐碱、风沙、荒漠……其实,银川跟未到实地的南方人预想的景象并不一致,某些方面甚至相反。2000年前就开辟的“引黄灌溉”水利工程把银川演绎成了迷人的“塞上江南”,枸杞独步世界,稻米享誉神州,杨柳婀娜,野鸟纷飞,向世人铺展了“天下黄河富宁夏”的造物奇观。

  【生疑,匆匆认识你】

  8月12日,第三届银川茶博会在银川启幕。福建省武夷山市政府首次携17家知名茶企茶商参加。原产地的大红袍、正山小种、金骏眉等上百种名茶琳琅满目,供银川市民免费品鉴。

  黄河紧贴着宁夏平原缓缓流淌,宁夏虽然也有连绵不绝的高山,但从天而降的季雨稀缺,故自古“千里无茶区”。在“盛世茶城”和“国际茶城”开张前的2013年,偌大的银川市区没有一座可供茶叶展销的专门场所。宁夏茶叶流通协会副会长冉霞介绍,当地人爱喝的“八宝茶”“盖碗茶”或“枸杞茶”实则是不含茶多酚的茶,次之的藏茶、酽茶或茯砖茶,也与武夷茶互不相干。

  “茶叶条索做成跟毛毛虫似的,所以叫老枞(与“虫”谐音)吧?” “这么浓黑的茶水,要添点酱油调色吧?”“岩茶岩茶,莫非盐巴做的茶?”“武夷茶泡茶叶蛋,味道可好?”前后4天,从展馆里采集到的连串问号令人惊奇笑喷吗?一点也不!东南武夷山远在西北贺兰山千里之外,因为是“首次”,总会碰撞出许多新鲜有趣的话题。

  喝茶最终找口感,而口感的养成绝非一日之功。单论武夷岩茶,银川市民偏好轻火焙成的清香型,高火霸气的则感觉苦涩。一位顾客喝了武夷山天美岩茶厂掌柜肖丽娟的红茶后,掏出自带的外包成“正山小种”的红茶。泡开,汤色发亮;入口,两颊散发着“焦糖味”。然而,顾客却反问肖丽娟的红茶是否“正宗”。对于茶界“先入为主”“鹊巢鸠占”的现象,肖丽娟三言两语还难以让顾客听懂武夷茶不添加任何色素或香精等成分的常识。

  不知情,便容易滋生警惕,生怕接纳。武夷山市骏杰岩茶厂厂长吴长平自称简装版的岩茶“很接地气”,每斤开价200元,但一些顾客仍嫌贵。知根知底成知音,一位顾客径自走到武夷山桐木贤辉茶厂厂长罗思伟的货架前,不讨半分地付了700元买了2斤岩茶,顾客解答喝过贤辉茶厂的茶,“一直很养自己的胃”。

  无论华东、华南,还是华北、东北,近些年武夷山市政府为推介武夷茶不遗余力,刮起了一阵阵武夷茶风,形势大好时“攻城略地”。吴长平同样简装版的岩茶在华东价格可翻倍,罗思伟的茶叶货源六成销往东北。

  当我们在打知名度和美誉度的时候,前提是要树立认知度和信任度。冉霞说,宁夏六成以上的茶商来自福建,但武夷茶的占有率可能半成不到。这也证明,如何把武夷茶推向占国土面积近三分之一的辽阔西北,任重道远。

  【释疑,轻轻告诉你】

  宁夏是全国唯一的省级回族自治区,回族超过全区人口的30%。回族忌酒禁烟,但敬茶爱茶。在武夷山展馆,常见戴着圆帽、披着头巾的回民穿梭观赏,但极少看到落座喝茶的回民。有人认为回民喝茶习俗已“固化”,加之十分讲究饮水清洁,避讳反复使用的公共茶杯。

  14日下午,银川市永宁县纳家户村村民纳自成等两位老人来到骏杰岩茶厂展位落座喝茶,恰巧记者在场。纳自成告知,建有中华回乡文化园的纳家户村数千村民98%属回族,而他俩应该是全村首次喝到武夷茶的回民。聊天便在小口慢啜中进行:

  “武夷山在哪里?” 纳自成问道。

  “在《新闻联播》国家领导人会见外宾的福建厅壁画里。《新闻联播》是央视收视率最高的一档节目,武夷山自然是在《新闻联播》中出镜率最高的中国名山。”

  “大红袍是什么茶?” 纳自成又问。

  “是毛泽东主席赠送尼克松总统的四两国礼。大红袍母树年产仅仅八两,周恩来总理戏称已经将‘半壁江山’奉送了。”

  聊天兴致渐浓,仿佛融入冲泡武夷岩茶的“三香”之中:盖杯香、水中香、挂杯香。频频点头的两位老人笑脸绽放:真是开眼界!这茶越喝越顺口!一定要向回族同胞夸夸武夷山和武夷茶。

  神奇武夷山造就了神秘武夷茶。武夷山是中国第四处世界文化与自然双遗产地,拥有国家重点自然保护区、国家旅游度假区和国家森林公园等金字招牌,获评全国首批5A级风景旅游区、中华十大名山等称号;是世界红茶和乌龙茶的发源地,荣获中国茶文化艺术之乡、全国三绿工程茶业示范县(市)等称号……

  广告语、解说词、教科书、新闻稿乃至论文、口语,都是对外宣传的不同媒介。当荣誉载身、分量十足的武夷山和武夷茶,面对不同地域、民族和文化差异的顾客时,如果仍用晦涩高深、规整严肃的统一措辞跟纳自成类似的老人交流,那跟课堂上学生背书的意味有什么不同?让顾客听得懂并喜欢听,从而激发兴趣,产生需求欲望,我们尽可试着换另外一种语境,也许更能找到彼此交流的最大公约数。

  其实,武夷茶的外宣从来不乏艺术性。比如,“乞丐的外表,皇帝的身价,菩萨的心肠。” 动人简约的典故,浓缩了大红袍母树的绝代风华。

  一次成功的茶叶展销活动,往往都是综合因素交织促成。实物的东西自不待言,而作为“软实力”“巧实力”的媒介,起码要做到“到什么山上唱什么歌”。这不仅是政府部门、行业协会、新闻单位的职责,也是跨出远门的每位茶企茶商应尽的义务。

  【解疑,慢慢走近你】

  正如“双世遗”的武夷山不只属于武夷山一样,武夷茶也是中国的乃至世界的。为了把“中国武夷茶”的品牌越擦越亮,为武夷山5800多家大小茶企广开销路,走出闽北一隅成为武夷山市政府的优先方向,成为武夷山茶企茶商转型升级的突破口。目前,全国茶叶主销区建立了20多个大红袍推广中心,一二线城市布局了5000多家武夷茶销售网点。

  审时度势,举棋观路,关系着营销策略和实际效果。武夷山茶界人士主张两大区域应避开为上:一是产茶区容易“拥堵”,如安溪、黄山或昆明;二是成熟区日趋“饱和”,如汕头、济南或北京。

  相较之下望西北,武夷茶仍是“一张白纸”,可以描绘出最新最美的图画。首赴银川去“卖”茶的武夷山茶人,对此反响强烈,献策良多——

  武夷茶妞原生态茶业有限公司经理王雪芬:星星之火可燎原。武夷山“真人”把“真茶”带到银川,就是对武夷茶的无声推广。一个人只长一张嘴,一座城市却有无数张嘴。说自己茶有多好,不如让人家喝了之后说有多好。

  武夷山内山百年茶业有限公司董事长王长龄:武夷岩茶好比酱香型的茅台,一个连啤酒或红酒都没有沾过的人,怎能让他迅速适应气味醇厚浓烈的国酒?一开始,我们要先顺着顾客的口味走,慢慢地,也要引导顾客跟着我们的口味走。

  武夷山映象武夷茶业有限公司董事长李跃辉:原产地的武夷茶不占领市场,假冒伪劣的武夷茶就会去填充。今后展品要更上档次,把中国茶叶协会等权威的检测报告摆到桌面上,让首次喝到武夷茶的广大顾客放心。

  全国4大茶叶主产区和十几个省的茶企茶商参加了此次茶博会,其中武夷山市展团布展面积最大,参与人数最多。银川茶博会负责人范文杰评价:“武夷茶的光临起到了‘定海神针’的作用,将为宁夏茶界注入新活水。”

  “一带一路”是全球重要的茶叶生产和消费地区,蕴含着复兴中华茶文化、提振茶产业的国家战略和历史机遇。南平市贸促会副会长、武夷山市茶业局局长陈泽财介绍:“武夷山的推介目标注意瞄准‘一带一路’的节点城市。茶和旅是武夷山的‘两翼’,在拉响武夷茶的引擎时,无形中也在拉动武夷山旅游齐飞。”

  历史上,银川遭遇烈度10级的强震,古城尽毁;也遭遇蒙古铁骑的血洗,西夏亡国。银川别称“凤凰城”。如今,凤凰涅槃浴火重生,她蜕变成了“一带一路”的重要节点城市,中国—阿拉伯国家博览会的永久举办地,以及辐射西北、中亚和西亚的桥头堡。

  心理上,闽北和银川并不生疏,福(州)银(川)高速是第一条穿越闽北的高速公路。如今,正值“闽宁协作20载”之际,当武夷茶从“万里茶道”的起点武夷山启程,搭乘上凤凰的强健臂膀朝西北翱翔,那又将会铺展出一幅多么绚烂的时代景象!

  作者:

  叶国宝——福建省南平市闽北日报社高级记者 、驻武夷山站负责人  13509503226

  叶元高——福建省武夷山市茶叶局产业科科长  13850988966

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